奔驰E级“尊贵”体验背后 新款竟换成了普通轮胎
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奔驰E级“尊贵”体验背后 新款竟换成了普通轮胎

58车原文| 2019-07-05 00:53

“嗯,内饰很好看” 

这是第一次来看奔驰E级的人通常都会说的话。

我是某三线城市奔驰4S店的销售顾问,今天聊几个关于大家购买奔驰E级最关心的问题。

一、2016年上市,现在这个车卖的怎么样?

我们店上个月总销量是50台,其中奔驰E级卖了13台,占总销量的26%,其中有3台车是我交付的。

我所在的城市一共有三家奔驰店,因为我们刚开业不久,所以不如其他两家销量高。

二、店里的库存情况是怎样的?

我们店车库里面一共有14台E级车,其中黑外棕内的E260L运动版占7台,整个店没有任何一台E级是长期库存车(120天以上)。以前会经常有短轴的E级形成120天以上的库存,但是新款的E级短轴改成进口,并且配额极少。

奔驰E级“尊贵”体验背后 新款竟换成了普通轮胎

三、都是什么样的人买这款车?现实当中都对比哪些车型?

买奔驰E级的客户小企业主能占到70%,剩下的什么职业都有,但都是“社会中坚力量”。

奔驰E级刚上市时(2016年)的内训资料中把宝马5系和奥迪A6L作为主要竞品进行关注和分析,在实际销售过程当中也是如此,客户对比宝马5系和奥迪A6L的能占到80%。

奔驰E级“尊贵”体验的背后 新款竟换成了普通轮胎

四、其他人都是怎么选择和对比车型的?有什么理由吗?

到了这个级别,关注配置并不是第一位的,去厂家培训的时候老师也说过:我们奔驰的销售顾问不光卖的是车,更是品牌、文化和故事。

5系里面对比最多的是530Li 领先型,指导价是46.39万。我所有战败给宝马5系的客户里面,得有60%的人会说是因为打心底里喜欢宝马才选择5系,剩下的40%才会说选择宝马5系是因为座椅更舒服、操控更好。

奔驰E级“尊贵”体验的背后 新款竟换成了普通轮胎

所以,我们战败的原因主要并不是产品本身的问题,而是奔驰E级在部分客户心里留下的印象并不能引起心底最深处的共鸣。

反过来说,最终选择奔驰E级的原因是客户心里对这个车产生了“喜欢”的感觉(包含内饰、品牌格调等)。

五、最畅销的配置是哪一个?金融方案和价格怎么样?

前面说过,这个级别的人最看重档次和格调。所以最好卖的就是E300L 轿车豪华版(带立标的那个),这个配置的Burmester和感应电动后备箱是提升“档次感”的关键配置,哦对,还有立标(可以意淫自己在开奔驰S)。

目前优惠是分期全款一样钱,都是优惠3-4万(“西安利之星奔驰事件”之前可以优惠5万以上),下面就用E300L 轿车豪华版给大家算两个报价单:

关于金融服务费,我们集团的要求是不允许收了。但是为了保证利润和销售顾问的收入,在以前车价基础上多加了1.5万的装饰(报价的时候也可以含到车价里,告知客户送1.5万装饰)。

六、现实中这个车有什么缺点或者通病?

1、10个客户里面得有5个反应E260L的动力肉,加速的时候有种“声嘶力竭”的感觉。

2、“某车之家”的奔驰E论坛里面经常可以看到关于“爆胎”和“轮胎鼓包”的问题,我可以很负责任的告诉大家,这个问题是真实存在的。

下面是我一个换了12条轮胎(后来又换了一条)的E级车主朋友圈,因为担心安全问题,所以最后把车卖了。

七、这个车保养多少钱?

E级车需要加7升机油(无论1.5T或者2.0T),A保价格是1128元,B保是1518元。

八,其他销售知道的秘密 

19款之前的奔驰E级,发生轮胎问题的概率可以说非常大了,我卖的车里面每六台奔驰E级就有一台会鼓包、漏气,甚至爆胎。

为什么说19款之前的?因为厂家在3月份“偷偷”的把轮胎给换了,所以嘛。。。

那既不是低压续跑轮胎,也没有备用轮胎,如果万一扎了钉子怎么办呢?

我们内训师教我们的话术是:首先扎胎的几率是特别小的,万一轮胎没气了,那么Mercedes me原厂就带3年免费救援,让奔驰车主感受到尊贵的售后体验。

第二个就是非同品牌置换厂家有5000元的置换补贴,同品牌或者老客户重购有8500元。

第三奔驰的老客户如果能够为奔驰租赁新客户担保的话,可以为新客户免掉4期月供。

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